2022年IVD企业怎么干？明年IVD企业生存难题思考

　　对于企业而言，增长是永远的命题。

　　无论过去赚了多少亿，每一年的开始，又会是一个新问题。

　　新冠检测开始挣辛苦钱

　　从去年湖北核酸试剂集采开始，试剂价格一路走低，从十几块，最低到了5块多。有人测算出核酸试剂盒每份平均生产成本约在3元-5元左右。虽然利润不高，但是用量大。近2年不少城市出现散发疫情，都采取了多轮的全员筛查，加之国家采取动态清零的严格防疫政策，整体对试剂的消耗很大。不少IVD企业在年报中都表示试剂价格普遍下调，对营收有一定影响，但今年发货总量增加了。

　　试剂价格很便宜，检测收费也下降了。目前不少官方指导价核酸的单管检测最低25元，混检8元。对于做第三方检测的企业来讲，也要靠薄利多销。有负责人称，医检所每天至少五百多例以上才能达到盈亏平衡点。

　　出口海外的抗原试剂价格同样很低，多家企业表示出口欧洲1人份不到1美元，都希望能把产能提升，接的单够大才能赚一点钱。

　　2022年，这种情况必然会更加普遍。

　　没有all in的企业，只能挣自己认知领域的钱

　　新冠的机会看似很多，核酸、抗体、抗原、检测服务、原材料、检测耗材都能挣到钱，但没有哪一家是能够通吃的。

　　IVD企业只能挣到自己能力范围内的钱，核酸营收大增的企业一直都是深耕分子领域的，比如达安、圣湘、之江；卖抗原出海的黑马企业，也都是做POCT起家，并且在海外深耕多年的，如东方、热景、万孚、宝太；第三方检测做到最大的，依然还是金域、达安、华大这些企业。

　　IVD企业的焦虑或许是来自一种盲目all in，任何一个新冠业务的爆发，都认为是自己没有抓住机会，其实是自己根本没有能力。做业务不是押宝，这个时候，只要追随着，顺便挣一些就可以了。以前没做过传染病业务的企业没能够第一时间抓住新冠的机遇，但是后面自己慢慢模仿着做也会有不错的市场机会。

　　所以，踏踏实实做自己的主业，只挣属于自己的钱，才不会焦虑的睡不着觉。

　　研发不如并购，自建不如合作

　　但凡是有一定技术含量的产品，一定是经过了长时间的技术积淀的。无论是分子还是发光，不要妄图自己能很快研发出一款好产品快速上市。有产品需求焦虑的企业最好不要自己研发，直接去OEM和收购可能更划算，他们一定比你自己研发的还要好。当前，效率才是最重要的。看看这一年的变化，很多外企都在代理中国本土产品了，这是趋势。

　　自己建渠道也不如找合作伙伴共同成长。就拿核酸试剂来说，拿下证的有30多家，但却不是每一家都能够业绩好，还是有不少业绩不行的。一证价值千金，如果能够早点和有实力的企业合作，能收获到的远不止现在。前几天看到，浩欧博的自免发光产品都能够适配迈瑞的发光仪了，一切合作皆有可能。

　　敞开心扉，兼并合作，可能会少很多焦虑。

　　中国的IVD市场目前不是你是我活的竞争格局，而是合作共赢的局面。

　　一证解千愁

　　以前不在IVD视野范围的九安医疗，拿到了美国新冠抗原自测的紧急授权，马上就成了香饽饽，股票涨了好几倍，业绩也能够翻好几番。艾康生物也获得同样的殊荣，可以几亿人份的卖给美国市场，并且价格不菲。而其他IVD企业只能干看着，没证卖不了。

　　国内的NMPA证同样稀缺，刚开始拿到新冠试剂证书的都成了市场的宠儿，如之江、华大、圣湘、伯杰、捷诺、万孚、明德、英诺特等等。

　　而欧洲市场，先拿CE证的同样捷足先登。热景、东方、宝太都风光一时。

　　所以，多重视注册部门吧，把注册建立在火线上。

　　IVD人才荒

　　这两年，IVD挺缺人的，注册、国际销售、市场准入、研发、质量、生产的人都缺。企业更应该主动培养人才，创造适宜环境。而不是挖来挖去的做博弈游戏，结果只会是付出更多的薪金，平添浮躁和焦虑。企业固有的人才体系才是基本盘，应该整体提升待遇水平，而不是拉高高管的待遇，提升被平均的水平。

　　很多的企业只顾着把人挖过来干活，对于人才培养和成长往往是忽略的，不然只会面临人才流失的焦虑。

　　集采政策的刀已经落下

　　安徽集采的刀已经砍下来了，他带来的舆论恐慌远大于实际执行的影响。归根结底的影响，就是带来了降价。但IVD确实不同于药品和高值耗材的产品属性，医保其实降检验收费就可以压缩后端了，所以还是具有一定的特殊性。看来，各地阳光挂网的政策应该有一个较长的执行期，而大面积集采复制恐怕比较难。

　　但企业确实应该重新梳理自己的产业链了，如何实现成本领先，是一个需要焦虑的问题。

　　该考虑共同富裕了

　　先知先觉的一哥迈瑞已经在路上了，IVD企业一个都少不了的。IVD行业本质上是建立在社会公共服务医疗的基础上的，不仅需要在医疗技术创新上帮助社会解决问题，也需要在先富的道路上，再通过经济上回馈社会。

　　简单讲，年报的社会责任一栏，以后需要更加的重视。社会援助、家乡建设、研产共创、支持政府、引进国资都需要有所行动，这是企业大而不倒的金玉良律。

　　焦虑是前进的动力，2022年，IVD领域的发展一定会更精彩。
　　来源：张洪华品牌管理