【记录】甲方药企和CRO公司第一次会谈

逛个超市，想找个品质好，优惠多，离家又近的超市；打个车，想找个接单快，优惠券多，安全的网约车平台；打个官司，想找个专业，胜诉率高，价格合适的律所等等；各行各业，乃至我们的日常生活中，都少不了筛选供应商，选择一个理想的CRO是申办方梦寐以求的事情，那么甲方药企爸爸和CRO公司第一次会谈后需要关注哪些？本文将从甲方视角，进行几个维度的角度引入，供君启发。

会谈前：

确认外包攻略，检查和分析能力最终作出一个选择，不外乎要考虑：能力，质量，成本，经验，速度，地理范围，治疗专长这些重要因素。会谈名单中上会优先选一些既往有良好合作基础的CRO，评估及匹配度分析；然后就是规模的大公司CRO，能排得上国内前十名的，因为大公司内部的可调配资源多，有完善的质量保证体系，而且行业知名度，口碑、信誉度比较好，值得信任。（可能中小公司服务意识相对好些，说不定还有意想不到的绿色通道）。并且要组成内部的申办方团队（运营总监+医学总监+质量+项目经理+CTA+财务+招标委员会成员等，根据自己公司内部流程情况而定谁具体参会）去和CRO团队会谈。再有就是常规的会议材料，人员，会议室，会议链接等相关准备。

会谈中：

选择CRO关键标准，要看特定的治疗领域和适应症经验，特别是团队成员在这方面的经验，展开对招募，可行性的理解，要允许CRO提供备选方案并提出建议。再看CRO团队的四大主角，综合考量。

商务——

商务通常是药企团队接触到的第一个人，贯穿整个招标过程。专业又耐心的商务，熟悉公司的业务服务和整套流程和关键节点，是大有裨益的。但毕竟半个商务半个销售，很多话都有一定的水分，如何去判断水分深浅，则需要药企成员多年谈判经验所练就的第六感和行业内部打听。最后也要看看对项目的重视程度，某次就有CRO团队就来一个商务总监，当然也有CRO团队来了7-8个人，连专家都请来现场。

医学——

CRO公司的医学水平，重中之重，很大程度代表自身公司的专业水平，关乎着方案的水平，也是整个试验重要的命脉！不仅要专业，项目经验丰富最好有同品种考量，独特的见解，最好有CDE老师的内部人脉资源的把控那便是锦上添花（尤其是CDE专家资源的提前指导开小灶，仿佛给药企吃了一颗定心丸，不逊色于三国里面的诸葛亮给赵云的锦囊妙计），最好也要有研究中心的绿色通道（比如某CRO号称有某医院的人脉，可优先伦理前置）

运营——

好的运营就像打仗时的主帅，统筹全军，制定方针和策略。重点关注项目经理的专业背景/工作经历以及试验阶段所承担的项目数量，还有关注过往同类型项目成功的案例，现场核查的通过率。特别要关注人员流失率，稳定的团队是质量保证的先决条件，有时候介绍公司PPT中都会将“团队的稳定性”单做一页进行展示，并给出对应的百分比，真假与否，也可以侧面从内部人员打听。项目经理如何又快又好的在时间节点完成里程牌事件，可以多关注既往的完成项目及时间，有无实操中注意的点进行分享。冷链公司和SMO公司和其它供应商的考量合作，尤其需要重点考虑，会直接影响药物的运送速度和临床试验的成本。再有服务价格，是大家都关心的最重要的一项，追求质优价廉的服务，但是每项工作均有成本，非价格越低越好，一分价钱一分货，合理的价格是保质保量完成项目的前提条件（这也是招标委员会的重要衡量标准的决定性因素）。

质量——

一直都在说“促进度，保质量”，质量，就如打仗时候的粮草一样，后资力量，也是不可或缺的，在古代，最受兵家所忌惮和开心的是粮草，有了充足的粮草补给，士兵有战力，可以打持久战，就像司马懿拒战不出，把诸葛亮生生熬死在北伐大路上；没有粮草也是兵家所开心，对方大军粮草被烧，必退兵而且军心大乱，乘胜追击必获全胜。再有就是整个QMS体系及质控的频率，团队经验，怎么挑选哪些中心去查，CAPA的回复日期，有无现场核查经验，CRO自身团队的监查力度不够如何把控，CRA对方案的把握及人员培训的频率质量等。

会谈后：

整理对方提供的公司介绍，项目分析相关资料，内部开会讨论优先级，进行下一轮会谈等相关工作。

作者：张京